前言

最近“真實”這個詞在直播平臺的彈幕中可以經常看到,所以用“真實”來用作本文的標題還算比較接地氣,和符合本文的主旨。
最近加了個運營相關的群,當然群中無非都是互發文案,同行的流量都不放過,不過這也讓我想起,幾年前剛學SEO的時候,發外鏈什么的也都是在行業中論壇發布,也就是你會在各大SEO論壇可以看到各行各業的廣告外鏈,現在想來也是荒唐至極。

也許先從本行“下手”,可能是簡單易行低成本的方法,但也是實在不怎么明智。

平時各種文案也就隨便看看,不過有些還是可以借鑒學習的,比如今天要給大家推薦的這篇。

畢竟教如何寫出好文案的文章本身就是一篇好文案,所以才被推薦到這里。

下文比較偏向于電商行業文案,但其表達的核心要義適用于所有行業。

如何把100塊錢的產品,賣出300塊的感覺?

每次做線下課,就有小伙伴上來投訴。

好比說,化妝品行業的小伙伴,花了大錢找權威專家,用了很貴的原料,開發出一款“溫和不刺激”的化妝品,誰知道,同行用上劣質材料,也打這個點,價格比自己便宜30%,顧客圖便宜,紛紛去買同行的,你說氣人不氣人?

再來說,賣甜品的朋友,榴蓮、芒果、奶油,放得足足的,打“真材實料”,以為將大獲成功,誰知道不要臉的對手,放了2/3的料,用了差2檔的奶油,也喊出“真材實料”,價格便宜25%,比自己賣得好,你說吐血不吐血?

你是否已經淚流兩行,捶胸頓足,“媽呀,這不就是說我嗎?!”確實啊,現在產品競爭激烈,大家還是面臨同質化,通常來講,你只能做局部創新、微創新,要命的是,這些創新,看上去不那么明顯,你把賣點喊出來,顧客感覺不到。

你的產品明明值300塊,但是呢,顧客只認為你值100,結果還去買70塊的競品,這就讓人dan疼了。

為了緩解營銷人的這種局部疼痛,老關現在就給你送上3個錦囊,涂抹在患處,基本能藥到病除,你要不要了解下?(第3點尤其先進,不能錯過喲!)

錦囊一:顧客自檢

你睡過乳膠枕嗎?如果沒睡過,你一定聽說過吧!無論誰,購買乳膠枕的時候,最暈菜的事情,就是不知道枕頭里放的可是真乳膠??

去某寶上看看,價格200-1000元的都有,顧客立刻眼花:我真真不懂買哪個啊!買便宜的吧,怕是假的,里面不是乳膠!買貴的吧,多貴合適呢?700,還是1000?貴的,會不會虛高價格,害我被宰了?

你該如何證明:我賣的是真乳膠?大部分人的寫法是“泰國某某15000平方米采膠基地……”我把樹林拍出來給你看喲!

或是“85%以上乳膠含量……”看!我用料足不足,良心不良心?!

行業常用的這2招,在我看來是最沒用的。顧客完全無感啊,你說你有樹林子基地,我怎么知道真的假的,我還能坐飛機去泰國檢查?你說你85%的乳膠,我怎么相信你,我買完送去質監局,自掏腰包進行檢測?

前幾天,一位90后辣媽,也是某媽媽公眾號創始人,發售了乳膠枕,1.7萬閱讀量,賣了3000多個乳膠枕,做出了驚人的轉化率,她怎么證明乳膠“真”呢?她跑去了泰國,親自去樹林子里割乳膠!

這還不夠,她主動提出顧客的疑惑“如何判斷乳膠的真假”?她在發售推文里,給了4招,讓顧客能自己檢測。

第一,摸,真的乳膠枕就像嬰兒肌膚一樣Q彈,像摸著蛋白質的感覺。

第二,聞,如果聞到牛奶、香精、椰子的味道,都是假的。真的乳膠枕是氣球和橡皮筋的味道,帶一點淡淡的乳膠清香。

第三:看,在強光下,如果乳膠是可以反光的,證明添加了很多添加劑或人工合成乳膠。真正的乳膠枕是沒有反光的。

最后,觀察表面,它一定是不完美的,丑丑的。100%天然乳膠,工藝上做不到那么漂亮,有瑕疵才是真的。”

這4招,顧客全部可以自己做到,所謂“眼見為實”,他親眼見證,自然心理會感覺踏實!再加上“10年質保”的承諾,很多顧客看完就下單了。

這給我們怎樣的啟發?那就是把主動權交給顧客,讓“顧客自檢”!別自己喊,而是讓顧客去檢查,讓他拿他的鼻子聞、用他的眼睛看,自己判斷得出結論——是真的!原因很簡單,顧客是外行,他不懂你的工廠,不懂你的專業術語,他只相信他能理解的東西!

說到“顧客自檢”這招,我幾年前就在用了,效果奇好。

我在牙科醫院,做種植牙營銷的時候,主流的廣告都在打,“微創種植牙”,說自己手術創口小,不疼,輕松,問題是,哥,你怎么證明呢?

那時候的風氣,是吹自己“德國技術”,“世界一流設備”,卻不知顧客心里犯嘀咕:鬼知道你真的假的?你們都這么說,我信誰?

我這時候拿出一招,就是“顧客自檢”,我提出“8分鐘種植牙”,就是8分鐘種一顆牙,你不相信我微創是嗎?你可以自己掐表算呀!1顆8分鐘,您種5顆,就是40分鐘,您自己做完手術掐表看,這還能假么?

這招出來,顧客顯然更信任我們,“我感覺你們比較實在”。至于后來,還有人模仿,打出相同賣點,想來“蹭熱度”,我們也想好了對策——把計時器放到手術室門口!真的假不了,假的真不了呀!至于手術網絡直播、8分鐘手術錄像視頻公開么,就是后話了(現在可以做到3-5分鐘一顆了,名醫就是牛啊……)

OK,你也可以思考下,你的產品這么好,如何教顧客做“自檢”?所謂差異化,就是顧客看得到,聞得到,摸得到。

錦囊二:原料對比

你是否喝過精釀啤酒?某某白,某64,在餐廳里還是蠻火的,越來越多人,開始知道它了。

但就在去年8月,精釀啤酒還是新鮮事。當時強亞東老師做了一款,請我寫文案來賣,我就面臨一個問題——我說精釀啤酒好喝,比普通啤酒好喝很多,我如何證明呢?尤其是普通啤酒5塊、8塊一瓶,我們賣12塊,不把這點說清楚,顧客要喊民警,告你“搶錢”呀……

常規手段,我用了“權威轉嫁”、“顧客證言”,特別手段,我也用了一招。我在文案里寫啊,親愛的盆友,買啤酒的時候,您可一定要看原料表啊,你看那某京、某島,廣告大片里,拍的都是金燦燦的麥穗,隨風飄揚,那個美啊……

但是!你看原料表,納尼!“大米!”怎么會有這種東西??“玉米!”這又是什么鬼?

于是我在文案里,就拆穿了——是為了降低成本,偷工減料,用廉價食材代替麥芽喲!而精釀啤酒,則是100%的純麥芽,不信請看——

這樣一來,是不是灰常清楚了?所以,證明產品品質的第二招,就是“原料對比”。是騾子是馬,原料表拿出來看看,這不很清楚?

正如我一位朋友,花了大成本,請來中科院院士、用了奢侈品的原料,研發出一款醫藥級別的面膜,主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要臉的同行,用了一些刺激材料,也宣傳自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼,該如何自證清白?答案還是——原料對比!

首先,我們po出某同行的原料表,我的天,幾十種添加劑啊,能搞3支足球隊啦!什么?“尿素”!“丙烯酸”?“尿囊素”?看著臉都疼啊,確實便宜,能省30塊,但是——您敢買嗎?

再po出我們的成分表,只有EGF,玻尿酸等看得懂的東東,很有安全感,這樣的產品,才敢往臉上抹啊。這時,再告訴顧客,很多產品,都只有國內檢測通過,我們除了國內的證,還有有歐盟、美國醫用原料認證,您用哪個放心呢?

所以,這第2個錦囊,也請你收下——

請你思考下,您家產品研發的辛苦付出,能否體現在原料表上?您對手的偷工減料,劣質材料,能否來個拍照截圖,鐵證如山?把這些po給顧客,建立你的優勢,你的信任感。

錦囊三:GIF圖

這年頭,整形醫院越來越火啦,遙想10年前,整形的女子,還得戴著墨鏡,跟做賊似得,從后門悄悄進醫院,現如今,大家早就廣泛接受,大搖大擺地正門進去。

市場繁榮之下,整形醫院的營銷,也拼得激烈啊。說到營銷內容,對比照少不了啊!術前/術后照,那是各家必上的存在。

問題是,顧客不買賬啊,“你們都會PS,我哪知道真假?”更有某次醫院活動現場,顧客指著對比照嘟囔,“這都是P的吧?”現場工作人員一陣臉部抽筋,尷尬僵硬啊。

而國內一家大型整形集團,則顯示了老大哥的營銷風范,人家生意紅火,店一家家地開,同樣上對比照,人家是這樣的——

“瞧,我的鼻子不但挺,還很自然喲~”

“別看我嬌羞,我的雙眼皮子,還是美美的哦~”

瞧,是不是生動了?人家用淡妝,避免“濃妝美化術后”的嫌疑,更重要滴是!用Gif圖表現術后,不但神態活靈活現,更加動人,而且感覺很真,“我可沒P過哦!”

畢竟在廣大老百姓的認知里,圖可以P,錄像好像P不了耶?

你整個Gif,也不是多難的事兒,但是信任感倍增,轉化率顯著提高,何樂而不為呀?

在另一個競爭更加激烈,紅海快成紫海的市場,行李箱市場,卻有90后殺出重圍,從小C店做成了天貓,銷量一直很不錯,看過他詳情頁的人,都會感到震撼,甚至會發到群里,當成好玩的事情來分享,他到底干了什么呢?

話說這行李箱,顧客購買的需求,離不開“耐用”2個字。最怕花了錢,買到劣質箱子,拉桿拖著拖著,斷了,那可得自己推回家啊,想想就想哭……還有,箱子托運時,怕被扔壞了,貴重物品掉出來,那就尷尬了,還有,輪子推著推著,滾遠了,那只能目送它離開,自己流淚抱著走啦……

針對這些需求,商家的做法是,上圖,上賣點,比如“靜音輪子,耐磨材質適應石板、泊油、雪地、沙地……”

再比如這種,“無懼劃痕,盾級防護,顏值無損”(誰能告訴我啥是盾級防護?顧客能看懂嗎?)

這些文案,顧客看完,還是一肚子問號?耐用?Really?你吹的,還是真的?

而這位90后創業者,恰巧是個胖子,他利用自己“噸位”特色,做了一段小視頻,po在頁面打開時,名字簡單粗暴——暴力測試!

聽說你擔心輪子不好?我坐著,旋轉,跳躍,我閉著眼……

聽說你擔心箱子不耐cao?我拿起大錘,錘!“Duang Duang Duang !”

聽說你擔心拉桿會斷掉?且看我180斤軀體,踩上去,表演行走獨木橋~

這一套表演下來,基本你不會懷疑箱子的質量,百萬巨款裝進去,感覺也沒什么問題。

說來好玩,都是幾百塊的箱子,原材料,工藝,未必有多大差距,但是,當90%的人用圖片,而你用Gif的時候,你就獲得了巨大的優勢,你擁有了營銷中最重要的東西——信任。

Gif,就是你贏得信任的一大武器。現在3g、4g已經普及,Wifi也鋪得廣,帶寬已經不是問題,發揮你的想象力,用Gif去征服顧客。讓你的產品動起來,你的銷量自然會跑起來。

所以,這第3個錦囊——Gif圖,也請你收好,隨時可調用。

OK,3大錦囊在手,相信你已經多了很多思路,先關起門來,研發好你的獨門營銷素材,然后測試,提高轉化率,最后,拿著一批廣告費,強勢宣傳,鋪開,讓競爭對手嚇一跳,然而已經來不及……

祝你好運!我的朋友~~

小結

所以,好的文案在于表達出真實,能夠換位思考,深度理解用戶存在疑點,并在文案中直擊要點。

好,不需要強調,只需要證明。

本文轉自 公眾號 創意很關鍵

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